Zestig procent van de Nederlanders vraagt nooit om meer salaris. Niet omdat ze tevreden zijn, maar omdat het gesprek ongemakkelijk voelt. Je wacht op de beoordeling, hoopt dat je leidinggevende er zelf mee komt, en tekent uiteindelijk voor hetzelfde bedrag als vorig jaar plus een prijscorrectie. Terwijl wie wel onderhandelt, over een hele loopbaan gerekend tienduizenden euro's meer overhoudt.
Het verschil zit niet in talent of ervaring. Het zit in voorbereiding en timing.
Waarom dit gesprek zo ongemakkelijk voelt
Vragen om meer geld raakt aan iets persoonlijks: je bang zijn dat je overschat wordt, of dat je leidinggevende het je kwalijk neemt. Die angst is begrijpelijk, maar meestal ongegrond. Een leidinggevende die een goed onderbouwd verzoek serieus afstraft, is een uitzondering. Sterker nog: iemand die zijn eigen waarde kan uitleggen, wordt vaker als serieuze professional gezien dan iemand die stilzwijgend afwacht.
Het probleem is dat de meeste mannen het gesprek pas voeren als ze al gefrustreerd zijn, tijdens een jaarlijkse beoordeling die daar niet voor bedoeld is. Dat is precies het verkeerde moment. Een salarisgesprek werkt het beste losgekoppeld van de standaard beoordelingscyclus, kort na een concreet resultaat dat je kunt aanwijzen: een project dat je hebt binnengehaald, een deadline die je hebt gered, een taak die je erbij hebt genomen zonder dat iemand het vroeg.
Wie het eerste getal noemt, bepaalt de richting
In elke onderhandeling geldt hetzelfde principe: het eerste concrete getal dat op tafel komt, wordt het anker waar de rest van het gesprek zich naar plooit. Noem jij als eerste een bedrag, dan onderhandel je vanaf jouw uitgangspunt. Laat je je leidinggevende beginnen, dan onderhandel je vanaf het zijne, en dat ligt bijna altijd lager dan wat jij zelf zou noemen.
Kom daarom niet met een los getal, maar met een realistische bandbreedte op basis van marktdata. Vraag collega's in je vakgebied, kijk naar vacatures voor vergelijkbare functies, of gebruik een salarisbenchmark. Startende professionals onderhandelen doorgaans zo'n vijf procent boven het eerste bod los, wie meer ervaring en een sterk verhaal heeft, komt vaak richting de tien procent. Dat verschil tikt aan: op een salaris van 45.000 euro is tien procent 4.500 euro per jaar, en dat bedrag groeit elk jaar mee als basis voor toekomstige verhogingen.
Je hoeft je huidige salaris trouwens niet prijs te geven als daarnaar gevraagd wordt. Dat cijfer werkt namelijk als een tweede anker, en meestal in jouw nadeel. Je mag het gesprek beleefd omleiden naar wat de functie waard is, in plaats van wat je nu verdient.
De arbeidsmarkt geeft je minder vanzelfsprekende ruimte dan een paar jaar terug
De krapte van een paar jaar geleden is voorbij. Volgens cijfers van het CBS stonden er in het tweede kwartaal van 2026 nog 95 vacatures open tegenover elke honderd werklozen, waar dat een paar jaar terug ruim boven de honderd lag. Dat betekent niet dat onderhandelen zinloos is geworden, maar wel dat je het niet meer kunt afdwingen met de dreiging van vertrek alleen. Werkgevers hebben simpelweg meer keus dan voorheen, dus je verhaal moet inhoudelijk sterker staan: concrete resultaten, niet alleen krapte-argumenten.
De verhouding verschilt bovendien fors per sector en regio. In techniek, IT en zorg is de spanning nog altijd groter dan gemiddeld, dus daar heb je als kandidaat meer ruimte dan in sectoren waar het aanbod inmiddels is bijgetrokken.
Wil je weten hoe transparant je werkgever eigenlijk moet zijn over wat collega's verdienen? lees ook ons artikel over de nieuwe transparantieregels, die geven je precies de munitie die je nodig hebt om te weten of je onder de marktwaarde zit.
Meer dan alleen het maandsalaris
Een salarisgesprek hoeft niet te eindigen op een vast bedrag. Als je leidinggevende aangeeft dat het salarisplafond bereikt is, ligt er vaak nog ruimte in andere voorwaarden: een hogere pensioenbijdrage, een extra opleidingsbudget, meer vakantiedagen, of de mogelijkheid om structureel een dag vanuit huis te werken. Reken die extra's desnoods om naar een geldbedrag, zodat je weet wat het totaalpakket je daadwerkelijk oplevert. Wie z'n financiën breder bekijkt dan alleen het salarisstrookje, komt vaak sneller vooruit. Daar sluit ook ons artikel over slim omgaan met je geld en woning op aan.
Zet ook nooit alles op één kaart. Als je manager nu geen ruimte heeft, vraag dan concreet wanneer een herziening wel bespreekbaar is en leg die afspraak vast, bijvoorbeeld per mail. Dat voorkomt dat het onderwerp een jaar lang stilzwijgend van tafel valt.
Dit is het gesprek dat je morgen kunt voeren
Je hoeft niet te wachten op het perfecte moment, dat bestaat namelijk niet. Wat wel werkt: een concreet resultaat van de afgelopen maanden op papier zetten, een realistische bandbreedte bepalen op basis van marktdata, en zelf een moment inplannen in plaats van te wachten tot het toevallig ter sprake komt. Het ergste dat kan gebeuren, is dat het antwoord nu nee is. Het is in elk geval geen nee dat je jezelf van tevoren al gaf.